Acheter en novembre ou décembre : négocier en basse saison

On répète qu'il faut acheter l'hiver pour payer moins cher. Les ventes réelles permettent de vérifier ce que vaut cette idée, et de combien. Notre article sur la vente d'une maison en hiver au Québec traite la saison du point de vue du propriétaire. Celui-ci se place de l'autre côté de la table : ce que mesurent le ratio vendu/demandé, la part des ventes au-dessus du prix demandé et le délai médian mois par mois, et comment un acheteur peut s'en servir en novembre et en décembre sans surestimer l'avantage.

Ce que mesurent ces chiffres, et ce qu'ils ne mesurent pas

Les mesures qui suivent portent sur les ventes réelles d'unifamiliales de la base CourtiConnect, du 1er janvier 2024 au 31 août 2026, regroupées selon le mois calendaire de la vente. Novembre et décembre ne couvrent donc que deux années, 2024 et 2025. Les ratios vendu/demandé ont été recalculés à partir des prix, et les valeurs aberrantes ont été écartées.

Trois indicateurs sont retenus : le ratio médian entre le prix de vente et le prix demandé, la part des ventes conclues au-dessus du prix demandé, et le délai médian de vente.Le nombre de ventes par mois n'est volontairement pas cité. Dans la base, ce nombre reflète surtout la couverture, c'est-à-dire les secteurs et les périodes ingérés, et non l'activité saisonnière du marché. Le comparer d'un mois à l'autre ferait lire une variation de couverture comme une variation de marché. Les ratios et les délais médians ne dépendent pas de ce volume.

Douze mois de ventes réelles d'unifamiliales

Source : ventes réelles d'unifamiliales de la base CourtiConnect, janvier 2024 à août 2026, par mois de la vente. Novembre et décembre : 2024 et 2025 seulement.

Novembre et décembre : un rapport de force un peu plus favorable

Décembre affiche le ratio médian le plus bas des douze mois, 0,9808. La vente du milieu s'y conclut donc à un peu plus de 98 % du prix demandé. Seulement 24,2 % des ventes de décembre dépassent le prix demandé, et le délai médian atteint 46 jours. Novembre suit de près : 0,9834, 24,4 % et 43 jours.

Pour un acheteur, ces trois mesures disent la même chose sous trois angles. Les vendeurs de fin d'année obtiennent un peu moins que leur prix demandé, la surenchère y est moins fréquente, et les maisons restent plus longtemps sur le marché avant de trouver preneur. Une maison qui attend depuis plusieurs semaines laisse plus de place à une offre réfléchie qu'une maison qui reçoit plusieurs visites le premier week-end.

Exemple construit, à titre d'illustration seulement : pour une maison affichée à 500 000 $, appliquer le ratio médian de décembre donne 490 400 $, et celui de mars 498 750 $. L'écart est de 8 350 $. Ce calcul suppose qu'une maison donnée se comporte comme la médiane, ce qui n'est jamais garanti.

Les deux autres colonnes se lisent avec le ratio. La part des ventes au-dessus du prix demandé indique à quelle fréquence la surenchère dépasse l'objectif du vendeur lui-même : en décembre, cela arrive pour environ une vente sur quatre. Le délai médian indique depuis combien de temps un vendeur attend, typiquement, au moment où la transaction se conclut. Un acheteur qui voit une maison inscrite depuis plus longtemps que la médiane du mois a une raison concrète de demander pourquoi, et d'ajuster son offre à ce que l'historique de l'inscription suggère, plutôt qu'à la seule saison.

Le vrai contraste est avec le printemps, pas avec l'automne

L'écart à retenir oppose décembre à mars : 0,9808 contre 0,9975 de ratio médian, soit environ 1,7 point de prix demandé ; 24,2 % contre 41,9 % de ventes au-dessus du prix demandé ; 46 jours contre 27,5 de délai médian. Au printemps, plus de deux ventes sur cinq se concluent au-dessus du prix demandé, et une maison se vend en moins de quatre semaines en médiane.

En revanche, novembre et décembre ressemblent beaucoup à la fin de l'été. Août est à 0,9832 et 23,7 %, septembre à 0,9828 et 26,2 %. L'avantage de la fin d'année n'est donc pas un rabais propre à l'hiver : c'est surtout l'absence de la concurrence du printemps. Janvier mérite aussi d'être nommé, avec le délai médian le plus long de l'année, 59 jours, pour un ratio de 0,9838.

Négocier en basse saison : délais, conditions, inspection

Un rapport de force un peu plus favorable ne se traduit pas seulement par le prix offert. Il se traduit souvent mieux par les conditions de l'offre :

• des délais réalistes pour le financement et l'inspection, plutôt que des délais comprimés pour battre d'autres offres ;
• une date d'occupation adaptée à votre situation, qu'un vendeur dont la maison attend depuis plusieurs semaines peut être plus disposé à discuter ;
• des conditions précises plutôt qu'une offre sans condition, puisque la pression concurrentielle est moindre ;
• une offre appuyée sur les ventes récentes semblables du secteur, et non sur la seule médiane du mois.

L'inspection d'hiver pose ses propres limites, qu'il faut connaître avant de rédiger l'offre. Elles sont détaillées dans notre article sur l'inspection préachat d'automne ou d'hiver. Pour la rédaction des conditions d'un cas précis, le courtier et, au besoin, le notaire sont les bons interlocuteurs.

Les limites : moins de choix, et aucune garantie pour une maison donnée

La basse saison a un coût pour l'acheteur : le choix est plus étroit. Une maison qui coche toutes les cases peut tout simplement ne pas être offerte en décembre. Il faut mettre en balance la marge de négociation un peu plus large et la probabilité de trouver le bon bien.

Surtout, une médiane décrit un ensemble de ventes, jamais une maison. Près d'une vente sur quatre se conclut au-dessus du prix demandé même en décembre. Une propriété bien située, bien présentée et correctement affichée peut recevoir plusieurs offres en plein hiver. La seule référence fiable pour une offre reste la comparaison avec les ventes récentes et semblables de son secteur.