Vendeur : l'acheteur demande une baisse avec une soumission d'entrepreneur, lisez-la avant de répondre

La demande arrive par le courtier de l'acheteur : une baisse de prix, accompagnée d'une soumission d'entrepreneur qui chiffre les travaux relevés à l'inspection. Pour un vendeur, la première réaction est souvent émotive. La bonne réaction est une lecture attentive de la soumission, poste par poste. Elle dit beaucoup sur ce qui est négociable, et le temps presse : la demande arrive généralement pendant le délai de la condition d'inspection.

Soumission budgétaire ou soumission ferme

Une soumission budgétaire donne un ordre de grandeur. Elle porte souvent des mentions comme « sous réserve de modification » ou « main-d'œuvre approximative », et une durée de validité limitée, par exemple un mois. Une soumission ferme engage l'entrepreneur sur un prix pour des travaux décrits précisément.

Les deux sont légitimes pour appuyer une demande. Mais une soumission budgétaire est une estimation : le vendeur peut en discuter les hypothèses, ce qui est plus difficile avec un prix ferme.

Relier chaque poste au rapport d'inspection

Le premier exercice consiste à mettre la soumission à côté du rapport d'inspection et à classer chaque poste :

• Lié à un constat du rapport : un défaut observé par l'inspecteur, avec sa recommandation.
• Amélioration : un ajout ou une mise à niveau qui n'est pas un défaut, par exemple un équipement plus performant que celui en place.
• Entretien normal : un élément arrivé en fin de vie, prévisible pour une maison de cet âge, et visible en visite.
• Imprévu possible : une mention d'extras en cas de découverte, comme de la pourriture, payables à l'heure.

Seule la première catégorie appuie solidement la demande. Les autres se discutent, et c'est sur elles que porte souvent la contre-proposition.

Vérifier les montants

• Taxes : le total inclut-il la TPS et la TVQ ? Comparer un total taxes comprises à une demande sans taxes fausse l'échelle.
• Main-d'œuvre : un nombre d'heures estimé est une approximation, pas un chiffre vérifié.
• Frais accessoires : déplacement, carburant, conteneur, souvent réels mais de faible poids.
• Proportion demandée : un acheteur qui demande environ la moitié du coût reconnaît déjà qu'une partie relève de l'entretien ; une demande au dollar près de la soumission laisse plus de place à la discussion.

Les réponses possibles

• Accepter la baisse demandée, si elle est raisonnable et que la vente vous importe plus que l'écart.
• Contre-proposer un montant appuyé sur votre classement des postes, par le formulaire de modifications que votre courtier prépare.
• Faire réaliser les travaux vous-même avant l'acte de vente, avec un entrepreneur de votre choix, ce qui suppose du temps et une description claire des travaux.
• Proposer une retenue chez le notaire, libérée à la réalisation des travaux.
• Refuser, en sachant que l'acheteur peut alors se retirer si sa condition d'inspection le permet.

Notre article sur la négociation après inspection compare ces options du point de vue de l'acheteur.

Garder en tête ce que vous devrez déclarer

Les défauts révélés par l'inspection sont maintenant connus de vous. Si cette vente échoue, ils devront être pris en compte auprès des acheteurs suivants, notamment dans la déclaration du vendeur. Une négociation raisonnable avec l'acheteur actuel, qui connaît déjà les défauts et veut toujours acheter, a souvent plus de valeur qu'une remise en marché.